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創業?創新?創未來――訪河南賒店老酒股份有限公司董事長單森林

來源: 發布時間:2015-08-10 631次閱讀

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在8月8日河南賒店老酒股份有限公司舉行的全國核心經銷商大會上,記者就白酒行業面臨的新形勢、新機遇,謀劃廠商合作應對挑戰的新策略、新舉措,開辟賒店老酒的新未來、新前景等問題,采訪了該公司董事長單森林。

  

形勢嚴峻 沉著應對

  記者:當前,白酒行業陷入低谷,不少酒企經營困難,而賒店老酒公司近年來不僅沒有出現大的滑坡,而且呈現向穩向好態勢,品牌堅挺,市場穩固,增長明顯。請談談您是如何認識當前白酒行業形勢,如何應對挑戰,化解風險的。

  單森林:近年來,全國經濟在經過10年高速增長后,進入了由高速向中高速轉變的新常態,經濟結構戰略性調整任務艱巨,經濟下行的壓力較大,特別是傳統產業和中小企業都不同程度出現下滑,企業經營困難。在經濟結構轉型升級的大趨勢下,白酒行業也受到影響,大家從近幾年的體驗中都能感受到白酒行業“冰封期”的寒冷。我在今年公司員工大會上曾用三個前所未有來形容當前白酒行業面臨的困難,即遇到的困難和壓力前所未有,困難持續的時間前所未有,市場競爭的嚴酷程度前所未有。主要表現在,從消費層面來看,酒駕入刑、機關事業單位嚴控“三公”消費、工作日嚴禁飲酒等禁令出臺,導致白酒政務消費嚴重萎縮,日常消費下降;從競爭環境來看,行業內的盲目擴張、無序競爭,不少酒企在銷售持續走低情況下各顯其能,各出奇招,通過增加投入,甚至不計成本降價銷售,加劇了行業競爭程度。逆水行舟,不進則退。我們對白酒行業面臨的?;脫沽Σ荒芐傅?,不能樂觀,但也不用悲觀過度。要充分認識當前白酒行業的變化,是一次行業的深度調整,是產品結構和市場布局的進一步優化,是一次優勝劣汰的重新“洗牌”。在這樣的冰封期中,誰的規模大、實力強、體制活誰做出差異化、做出優勢,誰就能從困境中勝出,迎來雨后彩虹。

  賒店老酒在過去6年發展中,經過成功改制,體制健康,機制靈活,根基牢固,基礎堅實,已經具備了抵御行業周期性風險、應對各種挑戰的能力和條件。一是市場穩固。我們致力做精做細根據地市場,南陽根據地做得扎實,已經占據市場約25%份額;鄭州市場“制高點”、“橋頭堡”作用日益凸顯,勢頭強勁,輻射帶動能力增強,其他市場都呈現健康發展態勢。二是品牌堅挺。通過實施品牌帶動,致力做質量、做品牌,特別是對青花瓷和紅檀系列的持續品牌化建設,既帶動了青花瓷、紅檀品牌在消費者層面上品牌認知的成長,又實現了賒店品牌的形象提升和影響擴大,成了河南省內外經銷商關注的成長性品牌。三是團隊務實。無論是管理團隊、員工團隊、技術團隊,人心思進,共同追求把企業做大、把事業做強,具有逢山開路遇水架橋的高效戰斗力,具有持續發展的管理能力和帶動能力。更值得自信的是,我們有一支重誠守信、友誼親密、合作牢固、風雨同舟、能征善戰的經銷商隊伍,大家與企業一起既品嘗過豐收的甘甜,又體會過困境中的艱辛,已與企業形成了興衰與共的命運共同體。近年來,部分酒企、酒商陷入經營困境,但是賒店依舊保持了高出行業平均水平的成長,賒店的經銷商依舊保持了持續的盈利能力。實踐證明,大家選擇賒店是理性睿智的,是眼光遠大的。我相信,在企業進入二次創業的征程中,大家一定能夠在這個平臺上與企業共克時艱,大有作為,在重新“洗牌”中搶占先機,實現廠商“雙贏”。

  扶持重點 板塊帶動

  記者:從近年來企業發展中,我們感到企業的市場布局一直在調整優化,對經銷商的扶持也在加強,說明企業對營銷工作的重視程度很高。下一步在這方面有什么新的打算?

  單森林:營銷工作在企業經營活動中處于龍頭地位、關鍵地位,企業發展速度、企業效益取決于營銷工作,企業的生存和希望也取決于營銷工作。經銷商朋友是在營銷一線沖鋒陷陣的先鋒,是企業鞏固擴大市場的重要力量,特別在白酒市場疲軟、競爭激烈的情況下,經銷商的作用事關企業興衰。經銷商遇到的困難、經歷的艱辛、付出的努力是其他行業經銷商所不能比的,對大家的酸甜苦辣我們感同身受,充分理解。因此,我們始終把經銷商朋友既作為企業的一員一視同仁,又作為企業的朋友高看一格,對他們充分相信,充分尊重,充分依靠,充分支持,做大做強企業,讓經銷商在合作的平臺上賺大錢、快發財作為感恩經銷商、回報經銷商的責任擔當,支持經銷商與企業共同成長、共同壯大。在這方面,下步我們要做好以下幾點:

  一是優化市場布局,實施重點扶持。要實行劃分板塊,因地制宜,扶優扶強。省內市場要以南陽為根據地板塊,鄭汴洛為制高點板塊,地級市場實現區塊輪動。在科學分析評估的基礎上,視經銷商團隊的能力、經營業績、發展潛力等情況給予扶持。省外市場實行一地一策、一商一策、扶優扶大,誰做得好,誰有團隊和融資渠道,誰有創業創新精神,具有成長潛力,誰就會在合作平臺上獲得較快發展。

  二是精耕細作南陽市場,讓南陽市場持續成長。把南陽市場做精做優做大做強,是我們實施開發家門口市場的重要舉措,更是板塊驅動戰略的重要實踐,也是其他市場的發展方向和成長方向。在做南陽市場方面,一要擴大影響,營造氛圍。要通過媒體推介、戶外廣告、公益活動宣傳、贈酒、線下的門頭建設等多種形式,形成鋪天蓋地的宣傳聲勢,讓賒店老酒品牌家喻戶曉、深入人心,增加社會影響力。二要優化團隊,提升素質。要適應做大做強南陽市場的需要,提升營銷團隊的質量和素質,充分發揮“大照”協會、聯合會、團購、煙酒店等渠道和戰術戰法的作用,擴大消費群體,通過團隊作戰能力的提升以及發揮經銷商的深度協助作用,加強對市場的控制能力。三要建立樣板,以四個億元縣建設為模板,落實精細化管理措施,落實輕罰重獎鼓勵措施,只要經銷商在當地有團隊、業績有增長、價格堅挺都要給予獎勵。通過億元市場工程的建設,通過億元市場的團隊優化、經銷商優化,逐步實現對經銷商和市場的銷售管理有序化、規范化,并通過銷售有序化的建設,在經銷商自愿和獲得發展的前提下,與經銷商進行目標成長對賭。在樣板市場建設過程中,要針對經銷商進行細致的溝通和培訓,使經銷商的思想觀念、發展理念、經營水平迅速得到提升。通過億元縣示范樣板逐步積累經驗,一旦成熟向全省推廣。四要加快南陽產品升級換代。8月底,南陽區域的青花瓷產品將再次升級換代,除了防偽及包裝的改進外,主要是通過產品導入,實現產品價格體系在南陽區域的再恢復和價格提升,并成為全省的價格標桿,推動青花瓷及賒店品牌全省化戰略的實施。

  三是強化鄭汴洛制高點,逐步擴大市場輻射。以鄭州為“橋頭堡”,發揮鄭州市場作用。一要依托現有團隊,抓好市場基礎建設和推進,培育發展煙酒店消費者。二要依托賒店男籃的獨家資源,進行男籃和品牌建設一體化,實現體育營銷、品牌拉動。三要扎實投入,狠抓煙酒店和酒店的基礎氛圍提升,強化門頭建設,強化終端陳列達標率,強化終端生動化比例,提升產品在消費者、在渠道中的見面率,增強消費者好感度。

  四是加強經銷商服務和管理體系建設。要樹立廠商一家人、一家親理念,把經銷商的事情當做企業的事情來辦,經銷商的困難當做企業的困難來解決,切實幫助排難解憂,使廠商真正融為一體,共同發展。一要加強經銷商隊伍培訓,幫助他們掌握接受新常態、新形勢下白酒營銷的新模式,增強他們對賒店老酒公司理念、思路、戰略和措施的認同感,使大家在接受、實施的過程中成為受益者。要引導經銷商克服小富即安、小進即喜的小經濟意識,勇于創業創新,敢想善干,追求量的擴大、質的提升、效的增長。二要切實幫助經銷商解決發展中的各種困難,幫助經銷商搞好市場策劃,協助、幫助經銷商更便捷、更有效解決資金問題。我們設立企劃部,作為企業營銷的總參謀部,結合企業實際制定市場規劃,加強區域隊伍建設,跟蹤督導檢查市場規劃的執行。三要深化同經銷商的合作,通過區域聯合會,增進同經銷商和區域渠道終端的聯系,實現對區域內核心終端的銷量、客情、收益、氛圍捆綁,實現真正意義上的廠商一家親。要鼓勵經銷商為了企業發展和市場開發積極建言獻策,凡是經銷商提出的真知灼見,我們都會認真聽取、及時采納、切實改進。當前不少酒企為了促銷使出渾身解數,甚至亂出招,不計成本低價、低質銷售,高返點、亂銷、濫銷,這是一種孤注一擲、不計后果的自殺性辦法,是對企業、對經銷商長遠發展不負責任、急功近利的表現,也是不可持續、不可持久的短命行為,賒店老酒經銷商要立足于事業的長遠發展,在選擇上要有自信和定力,堅信品牌的力量,堅持正確的選擇,同時也要相信賒店一定會成為大家堅強的后盾,提供長期發展的、持續盈利的平臺,給大家創造美好的未來。

  五是提升品牌競爭力,為經銷商做大市場提供有力支撐。在白酒市場競爭激烈情況下,能否在市場上占有一席之地,擁有一片藍天,關鍵靠品牌,靠品牌文化影響力和市場競爭力。因此,我們要把做品牌作為頭等大事,用品牌制勝市場。一要打企業上市品牌。要按照上市要求,依法規范各項管理,提升企業整體素質。二要打旅游品牌。要適應旅游消費的趨勢,圍繞社旗5A級景區建設,著力建設以酒文化產業園為主的文化旅游、工業旅游景點,以有機原料種植基地為重點的生態旅游、觀光旅游景點,吸引游客前來度假休閑觀光,體驗酒文化魅力。三要打有機品牌。要把有機酒作為差異化發展的重要切入點做好“有機文章”。這三個品牌具有很高的含金量和影響力,也是在全省白酒行業中率先打造的。目前我們已進入快速實施階段,將為廣大經銷商朋友贏得更廣闊的發展商機。

  廠商合力 共創未來

  記者:當前,賒店老酒處于重要戰略轉折期,隨著企業一系列發展思路、發展舉措的落實,未來幾年賒店老酒將出現大發展、快發展的勢頭。據了解,今后3年,賒店老酒公司要在質量效益不斷提高基礎上,保持發展速度每年不低于20%的增長。請您談談如何實現這一目標?

  單森林:實現上述目標和賒店老酒的持續發展,需要廠商的共同努力。作為企業方,賒店有目標、有戰略、有行動、有實力,更有一腔創業、創新、爭創一流的激情。賒店老酒的未來是清晰可期的,成長路徑是理性的。作為賒店老酒的經銷商,正站在一艘乘風破浪駛向勝利彼岸的航母之上,需要和我們保持一致的心態、一致的目標、一致的追求、一致的行動、一致的速度。

  在企業的上市考評期內,賒店老酒內部需要不斷根據上市的要求和標準,進行內部管理流程、運營流程以及相關標準的調整規范,內部運行機制的創新和提升,這些最終將會使經銷商持久受益以及市場的更規范、更健康,這是廠商的共同利益和期待。我們要用創業創新的心態來改變現狀,我們的經銷商也要和我們一樣用創新的心態、開放的心態來理解、適應、配合。

  在賒店老酒的發展過程中,過去、現在、未來,我們都更看重發展的質量。希望大家能夠和我們一樣,放棄急功近利的思想,扎扎實實和企業一起做好區域內渠道基礎建設、品牌氛圍建設、消費者公關體系建設,讓品牌和經銷商一起在市場上真正扎下根、扎牢根。面對當前各種不正當競爭的誘惑,經銷商要把維護企業形象,維護品牌聲譽與自身發展結合起來,混亂的市場環境,無序的競爭,受害的是大多數經銷商。市場不是一個經銷商的,也不單純是企業的,是企業和所有經銷商共有的事業平臺,希望所有朋友都能共同愛護、共同珍惜、共同呵護,讓市場在合理、有序、健康的軌道上運營。

  賒店老酒會持續堅持品牌建設之路,持續通過硬性的、軟性的、公益的等多種形式,進行賒店品牌、青花瓷品牌的持續投資和建設。務實的品牌建設舉措,必將使賒店品牌之花,絢麗多彩,必將使所有經銷商分享到成果的甘甜。

  每個人都有夢想和未來,每個企業都有夢想和未來,我們希望能夠和所有的經銷商一起成長、創新、創業,一起創造更加美好的未來。